점쟁이들은 어떤 대화의 기술을 이용해서 족집게처럼 과거를 집어내고, 앞으로의 일까지 예언 할 수 있는걸까요? 이시이 히로유키의 콜드리딩에서 그 화법의 비밀을 밝힙니다.
"음... 자네는 똥이 마려워 보이는군." (엄숙한 표정으로.)
"아니 어떻게 아셨죠? 지금 막 나오려고 해요." (화들짝 놀란 표정.)
"다 아는수가 있네.(식은땀을 흘리며 다리를 배배 꼬는걸 보고도 모를 사람이 있나.)"
저는 점집에 가본적이 없지만,
무속인을 습관적으로 찾는 사람들은 한결같이 말합니다.
"아! 정말 용해요. 다 알아 맞추더라니까요?"
배고프거나 졸립거나,혹은 똥마려운 사람은 보통 사람도 얼굴만 보면 알아 맞춥니다.
이 책 콜드리딩에선 그보다 알기 어려운 것을 알아내는 기술과,
신용을 쌓는 대화의 기법을 소개하고 있어요.
처음에 이 책을 읽었을 땐 얄팍한 속임수일 뿐이라고 느꼈습니다.
그런데 다시 한 번 읽어보니,
대화를 좀 더 유연하게 이끌어 갈 수 있는 포장의 기술이라고 생각이 바뀌더군요.
'대화의 기술 콜드리딩'을 웹 어플리케이션의 한 부분으로 본다면 스타일시트(CSS) 라고 볼 수 있어요.
웹 어플리케이션에서 가장 중요한 것은 내용(Contents)이지만,
그것을 스타일시트로 예쁘게 잘 꾸며서 보여준 다면,
더욱 효과적으로 전달 할 수 있으니까요.
좋은 내용으로 가득찬 사람이 콜드리딩을 활용 한다면,
그 좋은 내용을 더 많은 사람들과 공유 할 수 있을 것이고,
나쁜 내용으로 가득 찬 사람이 콜드리딩을 활용 한다면,
세상을 악으로 물들이는데 한 몫을 할 것입니다.
그리고 아무런 내용이 없는 사람은 콜드리딩을 익혀봤자,
아무것도 하지 못합니다.
마치 고려청자 화분에 말라버린 잡초를 심는 것과 같죠.
여러 사람과 행복을 공유하고자 하는 이들이,
콜드리딩을 응용해서 더 많은 사람들과 행복을 나누면 좋겠습니다.
by 月風
사람에겐 예민한 쪽(의식 방향)과 둔감한 쪽(무의식 방향)이 있다. 다시 말해 사람은 뭔가 내 쪽으로 들어오기를 바라는 쪽과 방해 받고 싶지 않은 쪽이 공존한다. 보통 가방을 맨 쪽이 둔감한 쪽으로, 사람이 그쪽으로 접근 하는 것을 피한다.
‘하지만’, ‘그러나’, ‘그렇지만’, ‘~지만’, ‘~라고는 해도’ 같은 접속사는 의식적으로는 거의 느끼지 못하지만 잠재의식에 꽤 끈 힘을 발휘한다. 바로 ‘하지만’ 앞에 오는 문장의 위력을 약화시키고, 뒤에 이어지는 문장에 힘을 실어주는 것이다.
전화 통화를 할 때도 상대를 직접 만난 것처럼 진심어린 표정과 예의바른 자세로 이야기를 이끌어보면, 이제까지와는 전혀 다른 상대의 반응에 놀랄 것이다.
이메일은 형식이 중요한 것이 아니다. 상대방이 보낸 이메일 형식을 그대로 사용하면 상대가 답장을 보내오는 횟수가 점점 많아지고, 답변이 오는 시간도 훨씬 빨라질 것이다. 이메일에 가능한 한 자주 상대의 마음을 자극할 수 있는 표현을 쓰다 보면, 상대는 자신의 경험을 계속 되뇌어보면서 어느덧 당신과 똑같은 경험을 한 것 같은 친밀함을 느끼게 된다.
대부분의 사람들은 정확히 꿰뚫어 보고 맞추는 것보다 간발의 차이로 빗겨난 것에 더 믿음을 가진다는 사실이다. 생판 처음 보는 사람이 자기의 문제를 족집게처럼 집어내면 속임수나 트릭을 썼다고 의심하지만, 살짝 빗맞으면 오히려 그 아슬아슬함 때문에 ‘ 이 사람 말이 진짜가 아닐까?’ 라고 솔깃해지는 것이다.
상담을 할 때 당신은 당신이 하고 싶은 이야기가 아니라 상대방이 듣고자 하는 이야기를 해야 한다.
구조적 건망증(structured amnesia)
– 상대의 기억을 지워버리는 것이다. 다시 말해 어떤 사람과 이야기를 나누는 동안 이 이야기와 관련된 모든 기억을 지워버리게 하는 것이다. 어떤 이야기든 적중했을 때의 놀라움과 충격이 강하면 강할수록 틀린 부분은 금방 잊혀지는 법이다. 이야기가 빗나갔을 때 각인되는 강도가 훨씬 약하기 때문이다. 사람은 처음 20분 만에 기억의 42%를 잊어버리므로, 기억 시키고 싶지 않은 것은 복습시키지 말아야 한다.
관념운동
– 본인의 의식과는 전혀 상관없이 마음속 생각에 따라 근육이 움직이는 것이 모두 관념운동이다.
콜드리딩이 적중했을 때 보이는 일반적인 반응
- 무언가 말을 하려고 입을 움찔거린다.
- 눈썹을 올린다.
- 살짝 숨을 죽인다.
- 눈을 크게 뜬다.
- 눈동자가 편안한 상태로 느슨해진다.
- 손을 약간 위로 올린다.
- 몸을 앞쪽으로 기울인다.
- 숨을 들이시면서 의자 등받이 쪽으로 깊숙이 앉는다.
- 자세를 고쳐 앉는다.
- 큰 동작으로 고개를 끄덕인다.
- 호흡의 리듬이 바뀐다.
- 웃는다.
콜드리딩이 적중하지 않았을 때 보이는 일반적인 반응
- 완전히 무표정하거나 미동도 하지 않는다.
- 미간에 주름살이 생긴다.
- 고개를 약간 갸우뚱거린다.
- 시선이 오른쪽 위나 왼쪽 아래를 향한다.
- 호흡의 리듬에 변화가 없다.
- 무릎이나 다리를 심하게 떤다.
- 이야기에 별다른 관심을 보이지 않는다.
- 시계를 자꾸만 쳐다본다.
- 기계적이고 짧게 끊기는 소리를 반봅한다. (‘흠,흠,흠’ 따위)
다이나믹 포킹(dynamic forking)
– 투수의 마구, 포크볼을 떠올리면 쉽게 이해할 수 있다. 그때그때 상황에 따라 이야기의 궤도가 여러 방향으로 나눠지는 것이다.
더블 바인드(double bind)
– 상대가 ‘NO’ 라고 말하지 못하게 하는 기술. YES나 NO로 대답할 수 없는 의문문으로 질문을 한다. ‘부탁하거나 바라지 않는다’는 것이 포인트다. ‘이 일은 이미 결정됐다.’는 사실을 전재로 이야기를 시작하면 된다. A라는 행위가 결정되어 있다는 전제에서 출발하고, A를 실현하기 위한 구체적 방법에 대해 몇 가지 선택 사항을 제시한다.
미러링(mirroring), 매칭(matching)
– 자연스럽게 상대방과 행동을 비슷하게 따라하는 기술이다.
Me타입과 We 타입
Me 타입은 자아실현의 카리스마가 강한 타입이고,
We 타입은 밝고 명랑한 박애주의자적 성향 강한 타입이다.
라포르(rapport)
-구체적인 의도나 계획이 없어도 서로 마음이 통하는 것으로 정신감응이라고 한다.
상대와 나 사이에 라포르를 형성하려면, 무엇보다도 자신의 마음이 열려 있어야 한다.
상대에게 내 요구를 관철시키려면 ‘편안함’과 ‘자신감’의 균형이 중요하다. 상대를 아주 편안하게 해주면서도 스스로는 확고한 자신감으로 똘똘 뭉쳐 있어야 한다. 상대의 이름을 계속 불러주는 것은 라포르를 구축하는 데 있어 없어서는 안 될 중요한 요소다.
서틀티(subtlety)
의식이 미처 손 쓸 틈도 없도록 아무런 느낌도 없는 상태, 지나치게 미묘해서 자연스럽게 지나쳐 버리는 상태이다.
서틀 네거티브(subtle negatives)
부정의문문을 사용해 ‘예스’나 ‘노’ 어떤 것으로 대답해도 결국 모두 맞춘 것으로 몰고 가는 화법이다.
예
“~는 아니지요?”
“사람들이 ~라고 하지 않나요?”
“~에 관해 짐작 가는 거 없으세요?”
“~라는 이야기는 선생님과 상관 없는 거죠?”
“~라는 느낌이 드는 건 제가 너무 예민한 탓이겠죠?”
“`한 적 없으셨죠?”
“~라는 사실을 모르고 계셨겠죠?”
서틀 퀘스천(subtle question)
– 콜드리더가 상대에게 뭔가를 질문하고 있다는 사실을 전혀 의식하지 못하도록 분위기를 조장한 상태에서 질문을 해나가는 기술이다. 핵심은 절대 직접 묻지 않는 것이다.
예
“~하는 건 무슨 이유에서죠?”
“~라는 의미를 이해하시겠어요?”
“~라는 말은 무엇을 가리키는 것일까요?”
“~에 대해 짐작 가는 데라도 있으신가요?”
“~라는 표현이 정확한가요?”
“~에 무언가 중요한 의미가 있습니까?”
“~라는 게 대체 무엇일까요….”
서틀 프리딕션(subtle predictions)
– 미래를 예언했다고 믿도록 하는 트릭이다. 적중했을 때 말고는 예언의 정당성을 증명할 수 없는 것. 빗나갔더라도 정말 빗나간 것인지 그 누구도 알 수 없는 것, 그것이 서틀 프리딕션 테크닉이다. 가능하면 범위가 넓고 실현되기 쉬우며, 왠만해서는 틀렸다는 사실을 증명할 수 없도록 예언하는 것이 서틀 프리딕션의 요령이다.
예
“가까운 장래에 ~가 있을 겁니다.”
“앞으로 ~는 잘될 겁니다.”
“A씨가 당신에게 비밀리에 ~를 할 것 같군요.”
“아무쪼록 ~에 주의를 기울이세요.”
선택적 기억(selective memory)
– 의식에 강하게 각인된 기억만 남고, 그 이외에 무가치하다고 판단되는 것에 관해서는 그것을 보거나 들었다는 사실조차 잊어버리는 원리를 가리키는 용어다.
스톡 스필(stock spiels)
– 누구나 자신의 일처럼 느끼게 하는 화술이다. 스톡 스필을 들으면 그 일은 모두 내 일인것 같고, 모두 다 나에게 해당하는 것 같이 느껴진다. 스톡 스필은 애매한 표현을 사용하는 것이 관건이다.
컨그루언시(congruency)
– 커뮤니케이션에서 말투나 톤, 표정과 몸짓 등의 모든 요소가 전혀 모순되지 않고 동일한 영역에 있다는 뜻이다.
패턴 인터럽션(pattern interruptions)
– 이야기의 흐름을 거침없이 파괴해버리는 것이다. 그러면 상대가 가벼운 혼란 상태에 빠지면서 당신이 이끄는 대로 무조건 끌려올 확률이 높아진다. 상대방에게 나만의 고유한 색깔을 심어주는 방법은 때로 도발적인 패턴 인터럽션 하나로 가능해질 수 있다.
멀티플 임플리케이션(multiple implications)
– 같은 말이라도 듣는 사람에 따라 전혀 다른 뜻을 가진 커뮤니케이션이 되어 버린다는것이 멀티플 임플리케이션의 원리이다. 가장 중요한 것은 ‘아무 말 하지 않아도 다 알고 있다’는 분위기다. 그러면서 뭔가 정확히 콕 집어서 이야기하지 않는 것이다.
콜드 리딩의 5단계
- 라포르를 구축한다.
- 스톡 스필로 신뢰를 쌓는다.
- 스톡 스필로 예스 세트를 구축하여 상대방이 내 이야기를 항상 긍정적으로 받아들이는 물길이 뚫기 위함이다. - 고민거리가 속해 있는 카테고리를 탐색한다.
- 인간관계, 금전(경제 전반), 꿈, 목표 네 가지 카테고리가 주된 카테고리다. 상대의 반응에 대해 단어가 가진 의미를 축소하기도 하고(줌 인), 확대하기도 한다.(줌 아웃) - 고민의 주제를 뽑았으면 범위를 조금씩 좁혀나간다.
- 미래를 예언한다.
by 月風
